Nil Rekhem: למכירה SPIN

ספין-למכירה - מערכת שפותחה על ידי הפסיכולוג-החוקר הבריטי מעורב בעיות שיווק - ניל רקהאם. בליבה של זה, כפי שמוסבר בספר «SPIN מכירת», שפורסם בשנת 1978, הוא רצף מוגדר היטב של ארבעה סוגים של שאלות המאפשר מקצוע המכירות כדי להבין את הלקוח. הגישה האנליטית היא להתייעץ, אשר תוביל לוגי מהמחקר של הצרכים של לקוחות כדי לפתח פתרונות. באמצעות ההליך רקהאם, לחשוף "ביקוש פוטנציאלי" ולפתח אותם "צורך ברור" כי המוכר הוא מסוגל לפתור. למרות העובדה כי הגרפיקה בספר "הספין-המכירה" היא מיושנת במקצת, התוכן שלה הוא עדיין רלוונטי. היום, החומר הוא שימושי עבור כמעט כל מומחה במכירת סחורות ושירותים.

ארבעה סוגים של שאלות

מצבייה. כל איש מכירות טוב מתחיל למכור עם השואלת שאלות שיסייעו ללקוח להבין את המצב הנוכחי ולהתמקד גילוי של בעיות מסוימות. אבל זה לא צריך להיות התעלל, כפי שהוא לפעמים שנעשה על ידי אנשי מכירות מנוסות. זה יכול "להפחיד" של הלקוח. אין צורך לשאול שאלות כדי לחשוף מידע כי הוא קל להשיג, לפני המשא ומתן החל.

בעייתי. הם נועדו כדי לזהות את הבעיה של הלקוח, שאלות כאלה שאלו לעתים קרובות על ידי סוחרים מנוסים. הסיבה לכך ברורה. למתחילים בדרך כלל מקווים להתמודד באמצעות שאלות מצבייה, ואת הבעיות של הלקוח נתפסות כאיום. מכירות מנוסות מבינה מורכב יכול להיות שימושי עבורו.

Abstractors. אלו הן שאלות על תופעות או השלכות של ערכים של בעיות הלקוח. הם קשורים האחת לשנייה להצלחה במכירות, אך מסובכים יותר מצביית בעיה. המוכר מתעמק כל הקשיים העלולים להתעורר, אם לא לקחת מיד צעדים כדי לתקן את הבעיה.

מדריך. הם יכולים להיות שימושיים במיוחד כאשר משא ומתן עם המפלגות הגדולות. שאלות למקד את תשומת הלב של לקוחות על הפתרון, לא הבעיה.

מכירות לפי שיטת SPIN בדרך כלל מתייחסים למכירות גדולות, אשר דורשים פגישות ודיונים מרובים לפני כל החוזים נחתמים ו הסחורות או השירותים החליפו. למרות השיטה יכולה לשמש עבור קטן נפח מכירות, שבו המחזור כולו נוטה להיות הרבה יותר מהר. אבל עוד לפני ספקי מיקור חוץ מכירות צריכים לתכנן מראש את מה שהם מצפים מהפגישה עם הלקוח.

יש דיון מעניין של ידע משותף על "התנגדויות להתגבר". כשהספר "הספין-המכירה" נכתבה, לא היה כבר הרבה שיטות נפוצות של מכירות אימון, התמקד דרכים "להתגבר על התנגדויות". לאחר הניתוח יותר מ 35,000 מיקור חוץ מכירות, רקהאם וצוות של 30 חוקרים הצליחו לשים לנוח כמה מהמיתוסים ולפתח אמצעים שיובילו עסקה מוצלחת. טענות רקהאם סמך ניסיון ומחקר, כי רוב ההתנגדויות קורות כאשר תהליך המכירה מרוכז במידה רבה על התכונות ויתרונות מוצר / שירות. לעומת זאת, הם פחות כאשר המוכר הוא מחפש איגוד מקצועי של המוצר / שירות עם דרישות ברורות, מתאר היתרונות שלה מנקודת מבט זו. העסקה היא מוצלחת, הלקוח רואה את היתרונות עבור עצמם.

טכניקת מכירות SPIN, חברות רבות שינו באופן דראמטי בשנת 1980. למרות, כמובן, היום קצת מבקרים מסכימים כי אחד הדגמים הראשונים של מכירות מייעץ מעט מיושנים. ואכן, הוא אידיאלי עבור זיהוי הצרכים של הלקוח, אבל לא ספציפית מספיק כדי להשיג יתרון תחרותי. הסיבה לכך היא כי בעולם המודרני, למרות שזה לא להתעלם מצרכיו, אבל באופן כללי, כבר לא חיים בחברה אוריינטציה אליהם.

אבל בכל מקרה, הספר "הספין-המכירה" נשארה רבי המכר של עסק.