אסטרטגיה B2B - מה זה? מכירת שוק, היקף, שירותי B2B

B2B היקף - מה זה, מעטים יודעים, אבל כל מי שאי פעם נראה דרך ההכרזה על המשרות הפנויות הנוכחיות ולקרוא את המילים האלה: "בשנת מנהל נדרש מכירות בחברה גדול, נדרש ניסיון בתחום B2B שנה אחת לפחות, לשלם גבוה". ומודעות אלו מודפסות ויותר. הפופולריות נובעת עובדים אלה? האם אלה שלוש אותיות מסתוריות טמון בשוק מרווח ו רווי?

B2B - מה זה אומר, מה התכונות של עבודה בתחום זה? למה חברות העוסקות בתחום זה דורש רק מומחים מיומנים, אבל שכר גבוה יותר מאשר בתעשיות אחרות? בואו נודה בזה.

אנחנו לומדים את הטרמינולוגיה

B2B - מה זה, יעזור להבין את הפענוח של קיצורים. מאחורי זה מסתיר את המילה "עסק לעסק", אשר תורגם לאנגלית פירושו "עסק לעסק".

B2B ניתן לומר על זה הוא האזור שבו עבודה בלעדי משפטי לגופים. הקונה ואז משתמש במוצר לשימוש, ייצור או מתן משלהם של שירותים לאוכלוסייה.

האם אנחנו יכולים לומר על מגזר B2B, המהווה את המכירות של החברה? סביר יותר מאשר לא. ההבחנה ביניהם היא מאוד מטושטשת, וכמעט אף אחד לא מניות.

עבודת B2B היא מאוד ספציפית, דורשת שיטות מיוחדות בפיתוח פעילויות שיווק התנהלות המשא והמתן. זה דורש תשומת לב מיוחדת גיוס למחלקת המכירות.

בין אם מדובר בשוק

אתה רוצה לדעת אם החברה שלך היא חבר של מגזר B2B? נסה לנתח את הפעילות של הפריטים הבאים:

• לקוח רוכש את המוצר כחומר גלם;

• הלקוח משתמש במוצר כאמצעי ייצור (מכונות, אריזה, כלים, ציוד משרדי, כלי רכב);

• הלקוח משתמש בשירותים משלך בתהליך הייצור של המוצר (תחבורה, ייעוץ, גיוס, IT, שיווק);

• הלקוח הוא עכשיו לצרוך את המוצר לצרכים (חומרי בניין, דלק, חשמל, ריהוט, הדפסים) משלהם.

אם לפחות אחד הפריטים הקשורים לעסק שלך, ניתן לטעון כי החברה פועלת בתחום ה- B2B.

מי הוא השותף שלי

לעתים מבלבלים בשווקים B2C ו B2B. מה זה, מה ההבדל הבסיסי? הקיצור האחרון מייצג "עסק לצרכן" ( "עסקים לצרכן"). כלומר שותף של האדם המשפטי במקרה זה הוא משתמש הקצה, אדם פשוט מי שקונה מוצר (שירות) לשימוש אישי. מנהלים ועובדי מחלקות מכירות צריכים להבחין בין שני התחומים הללו (B2B ו- B2C). מה זה אומר, ואיך הוא משפיע על העבודה שלך?

על שוק B2B, מחיר החוזה הממוצע הוא גבוה משמעותי בתחום B2C, וקונים הרבה יותר בררן ומוכשר. בכל אחד המגזרים של תקשורת עם הצרכנים נמצאים על התכנית המסוימת שלהם ודורש, בגישה ייחודית משלו. בנסיבות אלה מכתיבים שונים שיטות מוטיבציה של מוכרים, גיוס ואפילו ארגון עובדי יום העבודה.

החלט ו מעז

שיטה של קבלת החלטה על רכישת מוצר - ההבדל העיקרי בין שווקי B2C ו B2B. מהו אותו "מה זה אוכל," קל יותר להבין, לשקול דוגמה פשוטה.

תארו לעצמכם כי אותו אדם קונה טלפון, אבל זה בשני מצבים מנוגדים. במקרה הראשון הוא - קונה פשוט הטלפון ישמש כאמצעי תקשורת אישית. ההחלטה נלקחה במהירות, בהתבסס על ביקורות במגזינים פופולריים, דגמי יוקרה ארגונומיה. שהמפיץ מעט השפעה על תהליך הבחירה, כפי הזמן תקשורת, קצרת מועד, ואת הקונה מגיע לנקודת המכירה עם כבר גיבשו דעה.

אבל אם אותו אדם זה ישמש רכש אחראי המרכזות את העסק, את הגורמים העיקריים המשפיעים על תהליך הבחירה, יהיו אמינות, אחריות, מחיר שירות, את היכולת לשדרג או להרחיב את הרשת בשנים הקרובות. יתר על כן, בבואם להחליט אם להשתתף יהיו עוד כמה עובדים (IT-מומחה, עוזר מאמן). הנה תקשורת של מוכר והקונה מתקיימת ברמה של אנשי מקצוע, משא ומתן לפחות כמה ימים, ואת הצד המוכר עשוי להיות השפעה משמעותית על ההחלטה הסופית.

דוגמא זו מראה בבירור כיצד יחסים קלים במגזר B2C. לאחר ניתוח זה, אנו יכולים לומר על מכירת B2B, זה יצירה אינטליגנטית מאוד ודורש ידע מעמיק של ניהול המוצר משלה והרבה ניסיון של מכירות פעילות. במקביל בעסקאות B2C הם פשוט מספיק.

אחת או שתיים

החברה יכולה לפעול על שוק יחיד, ומצד שני בו זמנית. לדוגמא, סוכנויות נסיעות, עורכי דין, ניקוי יבש, ניקוי סוכנות, אוטומטי, w / d, או עבודת אוויר עם שני גופים משפטיים וטבעיים. במקרה שלהם, מכירת מחולק לשני הכיוונים עבור השימוש הנכון של מכירות הטכנולוגיה.

ישנן חברות, אשר תופסות את שוק B2B בלבד. מהו או מיהו? קודם כל היצרנים של חומרי גלם, ייצור של חסר, ציוד תעשייתי. כלומר, אלה מוצרים שהאזרח הממוצע פשוט לא רוצה לקנות, כי לא יוכל להמשיך להשתמש בהם.

B2B ומדיה

כל שוק B2B שחקני מכירת מוצרים מקצועיים באופן בלעדי. בין התקשורת הוא פרסומים לצורך מתן המידע הדרוש בתהליך. לדוגמא, המתמחה בכתבי עת חשבונאות, כמו גם בנושאים של ניהול, לוגיסטיקה, רפואה, בנייה ועוד. ככלל, הם מתמקדים כל על מקצוע או ענף מסוים.

מה אתם משרתים?

לגבי עסקי הסחורות דרושים, הכל ברור ומובן, אבל נשאלת השאלה: שירותי B2B, ומהו דבר החברות הרלבנטיות? הם נישאים של שירותי עורכי דין, רופאים, מבטחים, שואבים, כמו גם מאמנים עסקיים ויועצים, מומחי תהליך ייצור תעשיות נלווים. לעתים קרובות חוזה על אספקת שירותים עונתיים. לדוגמה, ניקוי גגות משלג, גינון.

מוכר בחירה

הוא האמין כי איש מכירות טוב "וכוללים למכור קירח" כמנהל גדול יכול במהירות לארגן כל הצוות. זה טען כמעט כל מאמנים עסקיים והטבות פופולריות של רכישת מיומנויות מכירה. אבל האם זה, כאשר אנו רואים את המכירות של B2B?

זהו ז'אנר של עבודה נפרד לחלוטין כבר תואר לעיל. עבודה עם העסקים כדי לספק שירותים ללקוחות חברה קשה. וגם המנהל גדל דרישות.

מגייס לומר B2B מוכרים טובים, כי הוא אדם:

• בעל כישורים גבוהים "מוכר אוניוורסלי", כלומר, מודעים וליישם בהצלחת טכנולוגיה ופסיכולוגית מכירות;

• יש מומחיות נרחבת באזור נתון (מוצר ידע), או מספיק להתפתחות אינטלקטואלית כי בזמן הקצר ביותר האפשרי כדי לבחון אותו ביסודיות.

אם אנחנו אנלוגיה עם משחק של שחמט, המנהל שמוכר מוצרים עסקיים אחרים או שירותים לחברה שלך יש לשחק משחקים ארוכים במיומנות. במיגזר העסקי, מחזור המכירות יכול להיות ארוך מאוד, ואת העבודה של המוכר אינה מוגבלת מקוטעות, קצרות טווח (שיחות "קרות", הצעות, הכנה פגישות ומצגות). הוא חייב להחזיק חשיבה אסטרטגית, לחשוב דרך המשחק קדימה כמה צעדים ולהיות מוכן לתרחישים בלתי צפויים.

ניהול משאבי אנוש

הגישה הנכונה לניהול המחלקה - אחד הגורמים העיקריים של מכירות מוצלחות. כפי שכבר הוזכר, במגזר B2B מעסיק אנשי תבנית שונה, ולכן, הגישה אל מנהיג הקבוצה, צריכה להיות מיוחדת. בשוק הזה אתה לא יכול לשאת חוויה מוצלחת ללא מחשבה בניהול והנעה בתעשיות אחרות. לדוגמה, בדו"חות מנהל FMCG-חברות על מספר פגישות ושיחות טלפון, זה משפיע שכרם. ובצדק, כי בתחום זה המוכר "רגליים ניזונים." אבל כאשר המוצר נמכר לחברה אחרת, בסכום של שיחה "קרה" אינו קריטי, יתר על כן, הוא קטן, ככל שמספר שחקנים בתחום B2B הרבה פחות. בהתאם לכך, התמריצים חייבים להיות בנויים בצורה שונה לחלוטין.

כיוון חדש

אתה יכול להתווכח על B2C ו B2B, קונה לו שביתה, בילה כיוון שנים. אבל הזמנים משתנים, וגם, ככל הנראה, בקרוב יוחלף על ידי שווקים חדשים, כגון C2B ו C2C. אצל אנשים אלה ישמשו מוכרים, מתן מגוון שירותים.

אוכלוסיית כדור הארץ גדלה מדי שנה. כמעט כל תושב יש אמצעים מאולתרים של תקשורת (טלפון, אינטרנט). צור עם אדם אחר ברשותו של המוצר הנכון, אין כל קושי. יזמים, מפתחים את היקף טכנולוגיית מידע, רק לתרום להופעת קשרים כאלה, יוצרים פלטפורמה נוחה ובטוחה עבור תקשורת ברשת.

דוגמה לאמור לעיל יהווה e-bay פומבית מקוונת בינלאומית, שבו כל אחד יכול להקים למכירה בבית פריטים לרשותה. מארגני האתר חשבו מערכת יעילה של נקודות הרייטינג כדי לעזור לך למצוא את רבי המכר ואת העסקה מאובטח. אתרים מסוג זה לובש אופי מקומי, נפתח במדינות רבות. ויש משאבים שתורמים חילוף דברים, הארגון של רכישות גדולות משותפות. או שאתה יכול לקחת את הפריטים על הלוואה מאדם אחר.

כדי שהחברה קיבלה צמיחה הכנסה קבועה ויציבה עבור כל לקוח אתה צריך לארגן גישה מיוחדת משלך. לכן, ניתוח מעמיק של השותפים, תכנון וניתוח של עסקאות עתידיות שכבר התרחשו הם המפתח להצלחה למכור את החברה.