אל ריס, ג 'ק טראוט "שיווק מלחמות": תוכן, ביקורות

הוא האמין כי אתה לא יכול לבנות את העסק שלך ללא מוטיבציה נכונה. יחד עם זאת, תפקידה הוא שיחק לעתים קרובות לא רק על ידי החלום הידוע לשמצה של להתעשר או לטעון את עצמו, אלא גם דוגמאות קונקרטיות של אנשים מצליחים. זה אזרחים אלה המתארים את הספר "שיווק מלחמות", אשר במשך יותר מ -20 שנה לא איבדה את הפופולריות בקרב נציגי עסקים. מה מיוחד בפרסום זה? מה העניין? ומה חושבים על זה?

מידע כללי על הספר

הספר עם שם מדבר יפה נכתב לראשונה בשנת 1986, הוא פורסם תחת מחברם של אל רייס וג 'ק טראוט (אתה יכול לראות את זה בתמונה למטה). ראוי לציין כי שני הסופרים היו משווקים אמיתיים שהצליחו בעסקיהם.

כבסיס לעתידם הנמכר ביותר, נטלו המחברים את התיאוריה, אשר הקצין והסופר הפרוסי קרל פון קלאוזביץ ביטא פעם בעבודותיו המדעיות "מלחמה" . על פי תיאוריה זו, בעבודתו "מלחמות שיווק" ביצעו סופרים אנלוגיה בין הלחימה האמיתית לבין תחרויות פיננסיות דמיוניות בקרב תאגידים גדולים. לדעתם, הקשר הזה ברור, ומחבר התיאוריה שהם מכנים אסטרטג השיווק הגדול ביותר בהיסטוריה.

מהי מטרתו העיקרית של הספר?

מטרת הכתיבה "מלחמות שיווק", כולל ציון הסיבות, מתארים בפירוט את ההקדמה. בתוך זה, הם מדברים על נכונותם של תאגידים גדולים להילחם על מנהיגות, לא בוז אפילו שיטות מלוכלכות ביותר של המאבק.

לדבריהם, הספר "שיווק מלחמות" הוא סוג של כלי עבור יזמים גדולים וקטנים שרוצים לבנות עסק משלהם, לא מפחדים תחרות ופשוט "רוצה לשרוד".

הפרסום מספק דוגמאות ספציפיות של עסקים עם כל התוצאות הבאות.

רייס וד 'טראוט "מלחמות שיווק": סיכום

במהדורה סנסציונית זו שאלה של שיווק מודרני. הקוראים מוזמנים לבחון את המאבק בין תאגידים מזווית שונה לחלוטין.

הספר מדבר על עצם המהות של שיווק, אשר, על פי המחברים, מסתכם לא לשירות הלקוחות, אלא לשימוש טריקים שונים וטריקים המסייעים לעקוף ולעקוף חברות המתחרים. ושיווק במקרה זה מוצג כמו לנהל כמה לחימה בין נציגי עסקים גדולים עבור השטח, אשר בתפקידו את קהל הלקוחות כולו פועל.

אילו אסטרטגיות שיווקיות מציעות המחברים?

בנוסף עצה שימושית, א רייס ד טראוט ("שיווק מלחמות" - אחד הפרסומים המפורסמים ביותר של המחברים) לדבר על אסטרטגיות שיווק קיימות. לפי ההנחה שלהם, הם מגיעים בסוגים הבאים:

• פוגעני;
• הגנתי;
• פרטיזן;
• עוטף.

בהתבסס על הספר הנ"ל על שיווק, אסטרטגיה ההתקפה היא למצוא גנרלים מוכשרים עבור שתיים או כמה חברות מתחרות גדולות. יחד עם זאת, המשימות העיקריות של המפקד שנמצא הן החיפוש המיומן של הצד החלש של האויב.

טקטיקות הגנתי מציע משחק של מנהיג שיווק גדול. ראוי לציין כי האסטרטגיה מבוססת על התקפה של היריב (החברה המתחרה) לא נבחר, אלא של עצמו. בנוסף, על פי טקטיקות כאלה, תאגיד חזק צריך לראות ולהזהיר את ההתקפה של המתחרה בזמן ולעשות הכל כדי לגרום לה להיכשל כישלון חרוץ.

גרילה וטקטיקה

על טקטיקות הגרילה ג 'ק טראוט ואת המחבר שלו לכתוב את הדברים הבאים: כמעט כל השחקנים במלחמה שיווק מחויבים לבצע פעילות סמויה. העובדה היא כי חברות רבות כי הם רחוקים מאוד מן המנהיגים במירוץ פיננסי רציני רק יוכלו לסמוך על הצלחה אם הם לא בגלוי להילחם. לדעת המחברים, הם יצליחו מאוד, ויפתחו מלחמת גרילה.

טקטיקות פלנק, כפי שהתברר, ישירות תלוי ברגע שנבחר בהצלחה. וזה הכרחי לא רק כדי לקבוע את זה, אלא גם לבצע תיקונים זה. במילים אחרות, אם לחברה יש פערים בניתוח שוק המגזרים, עליהם למלא את התאגיד של מתחרה. וכמובן, כאן, כמו במלחמה אמיתית, הכל תלוי בגורם ההפתעה.

מהן החברות הגדולות המוזכרות בספר?

כמו השחקנים הראשיים, אל ריס ד טראוט להזכיר את המנהיגים של משקאות קלים מוגזים, מזון מהיר, ייצור בירה ומכירות, טכנולוגיות IT ועוד רבים אחרים. לדוגמה, בעבודתם של המחברים היא מלחמה אמיתית בין הטיטאנים כמו קוקה קולה ופפסי. התחרות של שתי החברות הללו היא כה גדולה עד כי מדובר בעימות בן מאה שנים.

בספר על "מלחמות שיווק", אלה המותגים הראשונים מושווים, ולאחר מכן את שיטות המאבק שלהם אחד עם השני מתוארים. לכן, לטענת המחברים, תכונות הטעם של שתי המשקאות הן בערך אותו הדבר. אבל קוקה קולה שומרת על ההרכב שלה רק בחשאי, ופפסי, לעומת זאת, כותבת על כל תווית. אבל זה לא העניין.

שתי החברות מעדיפות להילחם על שדה הפרסום, באמצעות מדיה זו, bigboards, סימנים ותכונות אחרות. והמאבק שלהם, כפי שטוען ג'ק טראוט, רציני מאוד. זה שווה רק משתתף אחד במלחמה לירות את הווידאו, חלקית ללעוג את המתחרה, כמו השני יוצר וידאו שלו בתגובה.

ובכן, אז שני המנהיגים מתחילים להתחרות, יצירת בקבוק חדש, עובד על שיפור הנוסחה, כמו גם מגיע עם מגוון רחב של מבצעים עם הרבה פרסים win-win הגרלות.

מעניין שהמאבק ההתקפי מובל על ידי פפסי. קוקה קולה לרוב מתעלמת מהתקפות כאלה, בוחרת בגישה של "לחכות ולראות". אבל אם החברה עונה, היא עושה את זה בצורה גדולה.

עימות בין מנהיגי מזון מהיר

דוגמה חיה נוספת לפעולות צבאיות, המוזכרות בספר "מלחמות השיווק", היא העימות הממושך בין מסעדות מזון מהיר מקדונלד'ס ובורגר קינג.

במקרה זה, תחרויות בין ארגונים מתרחשות גם בשל פרסום. לדוגמה, יש מקרה שבו המסעדה בורגר קינג הניח את דגל ליד הכניסה מקדונלד 'ס. ועל זה היה המבורגר גדול עם הכיתוב "הרגישו את הטעם, לא את טעם הלוואי" והיתה מצביע למסעדה בורגר קינג. לפיכך, החברה הצליחה ללעוג למתחרה ולמשוך את תשומת הלב של הלקוחות.

אי שם בשנות ה -80 הגיעו מלחמות שיווק בין מנהיגים לאפוגי. באותו זמן, בורגר קינג עשה מכה אמיתית לנשימה של היריב הנצחי שלה, להסיר את הסרט פרובוקטיבי בגלוי. בתוכה, השחקנית הצעירה שרה מישל גלר אכלה המבורגר ואמר כי מוצרי בורגר קינג היו 20% יותר בשר מאשר מקדונלדס.

בתגובה למהלך נועז שכזה, נציגי המתמודדים לא תבעו לא רק את החברה עצמה, אלא גם את השחקנית, וכן סוכנות פרסום שפיתחה את התסריט לסרטון.

המלחמה בין אפל לסמסונג

בהתחשב בדוגמאות של הספר על שיווק, אתה לא יכול להיכשל אזכור כזה שחקנים גדולים של טכנולוגיות ה- IT, כמו סמסונג ו- Apple. שתי החברות בחרו טקטיקות האגף. לדוגמה, לאחר שחרורו של ה- iPhone 4, החלה אפל לקבל הרבה זעם וביקורת על כישלון התקשורת.

כששמעה על הכישלון הזה של היריבה העתיקה, סמסונג יצרה מיד שורה שלמה של גלקסי ס. במקביל היא שלחה את החידוש לבלוגרים האנגלים המפורסמים ביותר בחינם, אשר למעשה כתבה על החסרונות של אפל.

במקביל, סמסונג השיקה תמיכה בפרסום עבור גלקסי S, תוך שימוש באותיות LL ב המילה סמלים של תקשורת. לפיכך, החברה קידמה את מוצריה והתנגדה בלעג למשרד התחרות.

המאבק בין מנהיגי מכוניות

פרסום "שיווק מלחמות" גם מספרת על ענקי רכב, אשר לעתים קרובות להתחרות בינם לבין עצמם. דוגמה חיה לכך היא העימות בין אאודי, פורשה וניסאן.

כנשק, יצרנים אלה, כמו המתחרים הקודמים, משתמשים בפרסום. לדוגמה, הצלחתה המוצלחת ביותר היא המהלך השיווקי של ניסן, אשר, כאסטרטגיה, בחרה השוואה חלופית עם מתחרותיה. לשם כך, היא נסעה דרך הערים של מכוניות אאודי ואודי ופורשה, מלווה בכתובות: "יקר יותר, איטי יותר ולא חזק כמו ניסן 370Z" ו "אני רוצה להיות הכי מהר כמו ניסאן 370Z".

מה היתה התגובה טריק הפרסום הזה אאודי ו פורשה, ב רבי מכר "שיווק מלחמות" (ביקורות ודיון על עבודה זו עדיין לא למות) לא נאמר. אבל, סביר להניח, החברות לא לעזוב את המהלך הזה ללא תשומת לב.

תחושה זו הפיקה פרסומת מרהיבה של BMW בשנת 2003. על פי הרעיון של משווקים, היה צילום חי, שבמהלכו BMW X5 במסווה של יגואר טורפים רדפו את מרצדס ML בצורה של זברה המהירה.

דוגמאות מהחיים של מותגים מקומיים

כאשר מסתכלים על נציגים זרים גדולים, שיווק מקומי מתפתח בהדרגה (זה מדע מסובך הוא מאוד פופולרי בקרב סטודנטים של מדינות שונות היום). במקביל, עובדי חברות רוסיות ונציגיהם אינם מפגרים אחרי עמיתיהם הזרים. לדוגמה, לאחרונה התנהל מאבק בין חברת "יוניליוור רוס" ונסטלה. וזה היה דו-קרב קולינרי. אז, הראשון של השחקנים שוחרר וידאו קידום מכירות של מרקים עוף TM "Knorr", אשר הזכיר פעמיים כי יש צורך לבשל ללא קסם. ובסוף הקלטת נשמעה סיסמה: "המרק הזה. אין קסם ".

מה דעת המשתמשים על הספר?

למרות שחלף זמן רב מאז פרסומו ותרגומו של הספר לרוסית, עדיין מדובר בו. למשל, אחד מעובדי מחלקת השיווק כותב שהוא מתרשם מהפרסום. לדעתו, הספר מדבר על שיטות העבודה באמת המשמשים כיום על ידי חברות גדולות וקטנות רבות. והמשתמש מביע את צערו על שלא קרא את הפרסום קודם לכן.

משתמש נוסף מתאר גם את היכרותו הראשונה עם הספר. מתוך דבריו מתברר כי הפרסום מוצב כספר לימוד, שעל פיו הצליח להשלים הכשרה שיווקית מלאה.

השלישי קובע כי הספר כתוב בשפה ברורה ומכיל מספר דוגמאות ספציפיות עם איורים צבעוניים. האדם הרביעי אהב את הגישה הלא סטנדרטית של המחברים, תוך שימוש בהשוואות של לחימה אמיתית ותחרות בין חברות. כמה קוראים אשר למדו את הספר מתוך כיסוי לכסות לשקול את שיטות השיווק המשמשים את המחברים להיות לא רלוונטי.

במילה אחת, ספר על "מלחמות שיווק" הרשים מישהו, ומי לא. מישהו מצא את זה הרבה עצות שימושיות, ועוד רואה את זה לא מתאים ומיושן. יהיה אשר יהיה, הפרסום ראוי לתשומת לב. לאחר שלמד אותו, תמצא בו משהו שיעניין אותך.