מסדר קר של לקוחות פוטנציאליים: איפה ניתן לקבל את תרחיש הבסיס. משיכת לקוחות חדשים

אם אתה עובד במכירות, אתה לא צריך להסביר מה זה שיחות טלפון של לקוחות מגניבים. זה בגלל מנהלים צעירים זה לעתים קרובות מחליטים לנסות את עצמי במקצוע אחר. אפילו עבור עמיתים מנוסים לעתים קרובות את העבודה הזו היא אתגר אמיתי. ידיים רועדות, קולו נשבר, ואת צליל ממורמר של קול בצד השני גורם לך לרצות לתלות את הטלפון מהר ככל האפשר, ולעולם שוב ואף אחד לא לקרוא.

מה לגבי ההשפעה של העבודה הזאת? סביר להניח שזה יהיה אפס. היום אנחנו רוצים לדבר בפירוט על מה שיחות טלפון קרות ומה האתגרים שעומדים בפני המתקשרים האנושיים. זה שהם נעשו, אתה חייב קודם כל ללמוד לעבוד עם המנהל שהופקד בידיו המכשיר.

חכו לפתוח ספרייה

כפי שזה קורה בדרך כלל חברה למסחר? בשורותיו מגיע המנהל חדש ועמיתיו המנוסים באנחת ההקלה חלפו לו להדריך חברות בעיר. במקום הכשרה והתאמה הוא מוצע לצלצל 100, 200, 300 אנשים ליום ומשהו לספר להם על החברה, אשר לא ידע כלום. מה הרושם הוא עבור לקוחות פוטנציאליים? האם הם מקשיבים מידע על החברה שלך שוב? ככל הנראה, עבור אירוע זה, אתה צריך להכין בקפידה.

מהו שיחות טלפון קרות

למעשה, היא קוראת לאנשים זרים. לפעמים המנהלים של החברה מחויבים לקרוא בקביעות לקוחות קיימים ולהודיע להם על מבצעים נוכחיים. יש לו טכניקה שונה במקצת, מה שמרמז על מנגנוני פעולה שונים, ואפילו סגנון שונה של תקשורת.

הטלפון הקר קורא - זה מתקשר עם זרים. זה לא תמיד שווה את המטרה למכור את המוצר או השירות היריב. הרבה יותר חשוב הוא לספק מידע, כך מעוניין. וכאן טמונה הסיבה העיקרית לחוסר התוצאות. זו טעות המטרה ואת חוסר הכשרה מתאימה. זה מוביל את תגובת לקוחות שלילית.

העיקר - כדי להגיע לסוף הרשימה

זה ותופס את המשימה של מנהלים צעירים. אתה צריך לצלצל ספר טלפונים כולו, גם, לפחות אנשים רבים ככל האפשר. אולי מישהו יהיה מעוניין ו. כלומר, שיטה זו מתאימה מאוד רציני, לא לנסות להגיע לכולם. אז קודם כל נשנה את היעד. אתה צריך לעניין לקוח פוטנציאלי לתת לו כמה שיותר מידע שימושי בכלל לשאול לעשות "תוספות". יתר על כן, עכשיו אתה יכול לנסות לנטרל את כל ההתנגדויות וספקות. לא בהכרח מה הלקוח בטלפון כדי לעשות עסקה. אבל שבוע לאחר מכן הוא יכול לזכור אותך להתקשר למשרד לשאול בפירוט.

אז אני צריך ספר טלפונים

בואו נדבר על כניסתה של מנגנון כגון קורא קר. כן, זה בדרך כלל מיושם פשוט: לפתוח את הרשימה האינסופית של טלפונים ולהתחיל לקרוא. לא, הוא לא באמת שמח. אתה תתלוש אנשים מעסק וזרק אותם על הראש של זרם של מידע חסר תועלת, בלי לשאול קרובות, ואם הם זקוקים לו. לכן, זה הגיוני לבנות בסיס לקוחות ראשון. זה לא מידע קשר יחיד, אלא גם את כל שניתן למצוא. כמה זמן היא חברה בשוק, אשר מפנה אותו, בכל מקום בו הם נמצאים, עם מי לשתף פעולה. מסכים, זה הרבה יותר קל לנהל דיאלוג עם האדם על מי אתה יודע משהו, אתה מייצג תחומי העניין והוא יכול לגבש הצעה שעליה הוא לא רוצה לוותר. זה הרבה יותר טוב מאשר לקרוא על החברה, אשר מוכרת נעליים, ומציע לקנות ברגים לייצור חלונות פלסטיק.

איפה ניתן להשיג בסיס

מסדר הקר של לקוחות פוטנציאליים לא רק לתרגל חברת סטארט-אפ. יש מכירות מנוסים וצוות הבסיס שלהם, אבל בלי פיתוח מתמשך לא יכול לעשות שום חברה אחת. זרם בלתי פוסק של לקוחות חדשים - זה המפתח להצלחה. איפה לחפש אותם? דרכים במשקל, אנחנו רק צריכים לחשוב.

• אירועים עסקיים, הדרכות וכנסים מתקיימות בקביעות. נציג החברה צריך לבוא אליהם, לא רק עבור מידע חדש. כל אחד מהנוכחים כאן יכול להיות לקוח פוטנציאלי של החברה שלך. וזה לא בהכרח מייד מתחיל הצעות מספיק כדי לקחת את פרטי קשר ומסכים כי אתה קורא.
• מפה לאוזן - זה היה נראה, שאליהם ניתן לדבר על המוצרים והשירותים שלך בחיי היומיום? מתברר כי רבים. למשוך חברים ומכרים אינו הכרחי, אבל החברים שלהם - זה קהל מתאים. לכן, לספר לנו על מספרת החברה בעת שישב על תספורת, נהג מונית, רופא שיניים. כמה אנשים עוברים את זה ביום אחד!
• רכישת בסיס המוגמר - היום שירות פופולרי. דרך האינטרנט, אתה יכול לקנות רשימת מספרי טלפון. עם זאת, מידע על לקוחות יהיה מינימאלי, וחדרים רבים עשויים להיות כבר מיושנים.
• מצא עסקים באמצעות פרסום. ישנן שתי דרכים. חפש פרסומות שבן החברה מציעה את שירותיה ללקוחות ובוחרות עובדים חדשים.
• רשתות חברתיות. רכישת לקוחות חדשים מהאינטרנט כבר זמן רב בעדיפות למנהלים רבים. רשת חברתית - הוא אידיאלית. הנה אנשים לשתף תקוותיהם ושאיפותיהם, מתפשט מידע על המשפחה והחברים שלהם. לכן, אפילו יחידים הם אובייקטים נוחים עבור שיחות קרות. זה הגיוני שאם avatar היא אישה צעירה עם ילד, זה בקושי מידע הדרוש על חלקי רכב. זה דבר אחר לגמרי - האבא שלה, על כל תמונה להיות צבוע ליד המכונית האהובה.

טיפים וטריקים

עכשיו יש לך רעיון לאן לקחת בסיס לשיחות יוצאות קרות. עם זאת, זה לא יכול להיעשות אחת ולתמיד. תוך כדי ריצת מסד החברה חייבת להיות פתוחה כל זמן הלקוחות חדשים. באותו בדוקות תוצאות לא ניתן להתעלם. רבים טועים. בצעתי שורה של שיחות טלמרקטינג אפקטיביות, אנו עשויים להזמין את הלקוח ועשינו עסקה ... ושכחנו הלקוח. וזה הפוקוס על שיתוף פעולה לטווח ארוך מוסיף יציבות במערכת היחסים שלכם. לקוחות Prozvanivat לפעול בעקביות, ללא קשר לתוצאות. אם הוא סירב היום, לא את העובדה כי גם יקרה מחר.

אנו מכינים אותו

אל תסמכו על שלה רהיטות, זה לא אופציה, כפי שהוא יכול לעזור. שיחה קרה מיתוג תרחיש צריך להיות מוכן מראש ומאומנים. באופן אידיאלי, זה מבוסס על השאלות מכללא של לקוח פוטנציאלי. זה אתם מתכננים לקרוא, ומרימים את הטלפון הוא לא יודע שום דבר על זה. ויש לו רק 30 שניות כדי לקבל מידע:

• מי אתה?
• מה אתם עושים?
• מה אתם רוצים ממנו?
• איך אתה יכול להיות שימושי?
• למה אתה אמין?

סקריפטים רצוי להכין מראש, אבל מנסה להשתמש בהם כמו שליף. דבר בהחלט דפוס מזכיר בשיחה עם הרובוט. ואל תשכחו לחייך. אפילו בטלפון האדם מרגיש את מצב הרוח שלך.

תרחיש דוגמה

הוא לא יכול לבוא אליך באופן אישי, אבל ייתן מבנה כללי, לפעול בכל כיוון. אז, האלגוריתם מנהל על למעלה טבעת הקרה כולל עשרה אלמנטים סטנדרטיים. הבה נבחן ביתר פירוט כל אחד מהם:

• מצגת של העובד והחברה. הסברים הם מיותרים.
• זיהוי של בן שיחו: "איך אני יכול ליצור איתך קשר? מי בחברה שלך עוסק ...? "אם הצינור יוסר אדם עם אין טעם לדבר על רכש.
• הקפד לקבל אישור לפנות. אם המקור הוא לא זמין, לשאול מתי יהיה נוח להתקשר שוב.
• גיבוש מטרת השיחה: "מכיוון שאנו מתמחים ביישום של הטובין ... לתעשייה שלך."
• גיבוש של ערך השיחה: "עם ציוד XX החברה I, J הגדילה את המכירות ב» X%.
• הצעת ערך: "יתכן כי היישום ... בחברה שלך ייתן אפקט דומה."
• קריאה לפעולה: "האם אתה חושב שאם היה לך כלי דומה, אתה יכול לעשות טוב יותר?"
• Bait: "אני לא צריך לבזבז את הזמן שלך, אבל יש לי רק 20 דקות לפגישה אישית שבה דוגמאות להסביר את הצעתו."
• תזמון פגישה. פרידה.

הבעיות העיקריות

אל תשכחו שכל זה יעבוד רק אם היינו "נקודת כאב" של הלקוח, כלומר בצורה של המוצר או השירות המוצע לבעיות הבוערות שלה. למעשה, זה קורה לא תמיד. ישנן רק שתי דרכים ללמוד על הבעיה של הלקוח. זאת על מנת להגיש הצעה או לשאול שאלה. במקרה הראשון, אתה מפעיל את הסיכון של עשיית טעות, והשני - לא לקבל תגובה. לכן, בשלב של שיחות קרות מספיק כדי להשיג את הסכום המינימאלי של מידע על בן שיחו, כדי להודיע על השירותים להציע הצעה לקיים חבילה מפורטת יותר של מוצרים או שירותים. ואז תהיה לך הזדמנות לפגוש שוב, ולאחר דיון מפורט יותר.

שירותים מקצועיים

כפי שאתה יכול לראות, את העבודה של ארוך ומסובך. במקום להכשיר מנהלים שלהם כדי לבחון כיצד הם עושים טעויות, אתה יכול לשכור מישהו שיש לו עבודה כזו ארוכה כבר נקבעה. שירותי מיתוג שיחה קרה מוצעים על ידי רוב של מוקדים הטלפוניים. אתה נותן להם את המידע על המוצרים או השירותים המוצעים, כמו גם את בסיס הלקוחות העיקרי. הם מחפשים לקוחות פוטנציאליים חדשים ולהפוך את שיחת השידור. תכניות מיוחדות רשמו מספר שיחות והאפקטיביות שלהם. כתוצאה מכך, אתה משלם עבור שירותים, ולקבל רווח.