משפך מכירות: מהות, משמעות ובניית דוגמה פשוטה

נכון לעכשיו, כדי לייצר מוצר איכותי או לקנות אותו ב סיטונאי, מחיר המחסן הוא לא טרחה גדולה מדי. הקשיים הגדולים נוטים להתעורר עם הקידום שלה ומכירה. על מנת לפקח, לניתוח ותחזית המכירות של מוצרים, ישנן טכניקות רבות וכלים. אחד הפופולריים ביותר של אלה הוא משפך המכירות שנקרא. אקסל, 1C, ותוכניות דומות לאפשר לא קל רק לבנות אותו עבור חברה מסוימת, אלא גם כדי להשיג ממנו התועלת המעשית בעסקים.

רעיון

למעשה, כל מכירות של מוצרים הקשורים קונה פוטנציאלי להעברת הצרכן שמוכן להחליף את כספם על היתרונות שמציעים את המוצר. משפך המכירות הוא התגלמות של הרעיון כי תהליך זה יכול להיות מחולק במספר שלבים, שכל אחד מהם דורש גישה משלו, מיומנויות ושיטות עבודה. כל זה מאפשר לא רק לנתח ולתכנן את התוצאה הסופית, אלא גם לקחת בחשבון גורמים רבים אחרים בחשבון. מכירות כלל משפך - יחס של מספר העסקות המוצלחות למספר אנשי קשר עם קונים פוטנציאליים. בקומה העליונה שלה בדרך כלל מציג את מספר התקשורת הראשונית עם לקוחות פוטנציאלים, וכן בחלק התחתון - מספר המכירות התקיים.

משמעות

משפך המכירות יש ערך מעשי גדול. בנוסף, זה נותן ייצוג חזותי של תהליך מכירת סחורות, זה יכול לעזור כדי לבצע את המעבר מן פסיבי למכירות פעילות של מוצרים המבוססים על בסיסו ערכה מתאימה תמריצים למנהלים שפשוט זה ישירות ועסקה. משפך מכירות מאפשר לך לזהות ולחסל בשלבים החלשים של מכירות לא רק במחלקת כולו, אבל בנפרד מכל מוכר. וזה, בתורו, מאפשר לך להתרכז החיסול שלהם, ובסופו של דבר לשפר את הפרודוקטיביות של העבודה שלהם.

דוגמא הבניין

נניח שיש לנו חברה עוסקת במכירת צעצועים הקמעונאי. ואז מחלקת מכירות יכול להיות המודל בעקבות משפך המכירות:

1. קביעת לקוחות פוטנציאליים באזור נתון ספציפי. נניח שהמספר 1000 אנשים.
2. המגע הראשון עם לקוחות עתידיים. מכיוון שלא כל יצור קשר עבור תקופת הדיווח (נסיעות, מחלה, וכו '), מספר זה יהיה פחות. לדוגמה, התברר לצלצל 900.
3. הגדרה של קונים מעוניינים. זה יהיה נאיבי להניח כי כל מי שומע לראשונה על ההצעה המפתה, מיד מיהרו לבצע רכישות. יש אנשים לפספס את המידע על אוזניים ערלות, והשאר יהיה עניין ורצון ללמוד עוד. הבה נניח כי אלה הפכו את 300 אנשים.
4. דיון מחיר. באותו השלב החשוב והקשה הזה למוכרים רבים יהיה להפיג את כל הספקות לגבי רכישות עתידיות. פתח גם משפך המכירות של שאלות, אשר המליץ לבנות שתוף ברצף מסוים. בשלב זה otseetsya כמה מספר יותר של קונים פוטנציאליים, למשל, 100 אנשים. כתוצאה מכך, אנו נותרים עם 200 לקוחות פוטנציאליים.
5. החתימה על החוזה. אם לקוח סבור כי המחיר הוא מקובל, זה לא אומר שהוא מוכן לבצע רכישה. אולי בשלב זה הוא לא צריך את המוצרים האלה או לא מרוצים כמה ניואנסים בחוזה. לאחר השלב הזה של אלף הראשוניים לחתום על מסמכים מסכימים, אולי רק 150 אנשים.
6. המשלוח הראשון. זה כל כך קורה כי הקונה, מכל סיבה שהיא, מנסה למשוך את הזמן. שום דבר לא יכול להיעשות - עלינו גם לעשות מאמץ כדי שהקונה הסכים להרים את ההזמנה. יהיו אפילו פחות - 130 אנשים.
7. תשלום. סחורות איכות אולי לא אוהבות את זה, והם יכולים לחזור. כמו כן לא לשכוח את ההסתברות להתרחשות של החייבים. כך או כך, בפעם ההתחשבנות תהיה אפילו פחות. בואו המספר הזה הוא 100 אנשים.

כפי שאנו רואים, משפך המכירות שלנו מגלה כי בשלב של עניין יש לנו הכי הרבה בעיות, ולכן הוא כאן מלכתחילה להציג טכניקות חדשות ושיטות עבודה.