מכירות פעילות - מה זה? ניקולאי Rysev, "מכירות פעילות". הטכנולוגיה של מכירות פעילות

הצלחה של כל עסק תלוי את היכולת לתקשר עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים. יש לי לכלי זה - מכירות פעילות. מה זה - סט של טכניקות או מנגנון שיטתי? כיצד לשלוט באומנות של מכירות פעילות, ועל אשר תלוי בהצלחת מאסטרינג הטכניקות שלהם?

המהות של מכירות פעילות

פעילות מכירות המכונית לעתים קרובות תהליך מורכב הקשורים לשוק של מוצרים או שירותים: חיפוש לקוחות, קביעת הצרכים שלהם, יצירת הצעה אטרקטיבית, משא ומתן, עסקה ותקשורת עוקבת עם הלקוח. ההבדל העיקרי מן המכירות הפסיביות בעובדה שהאחרונה אינו כרוך גישת הקונה - הוא מגיע בעצמו.

חשוב שעובד עוסק במחזור המתוארת לעיל של אינטראקציה עם לקוחות, להבין את הפרטים של עבודתו, הוא ידע מה מכירות פעילות, זה לא רק ליישוב ופעולות במזומן, ואת הרצף של פעולות מכוונות שמטרתן צמיחה עסקית. חשוב היכולת לכפות, כלומר למכור את הסחורות והשירותים - הקונה צריך להרגיש ומעל לכל שותף. הנה, המנהל יצטרך מערך שלם של תכונות אישיות - היכולת לנהל משא ומתן ולמצוא פשרות ולמצוא תחומי עניין משותפים עם הלקוח ולשמור במצב ידידותי של תקשורת.

באמנות עדינה של מכירות פעילות

מומחים מאמינים כי מנהל kaestva החשוב ביותר האחראי על מכירת סחורות ושירותים - הוא הפיתוח של שיטות העבודה, הנכון לזהות איזו טכניקה היעילה ביותר במכירות פעילות, ולבנות מודל מערכת של השימוש בם. כך, למשל, השתמשו בהצלחה שיטות שאפשרו להתחיל שיחה בטלפון עם לקוח (שבה המרואיין מסכים לקחת כמה דקות כדי לשוחח עם המנהל), אתה אמור להיות מסוגל לעניין את הקונה להפוך אותו ממקור שאינו אמיתי פוטנציאל.

חשוב מאוד, כמו מומחים מציינים, כדי להימנע טריק ערמומי של בן שיחו. לפעמים הלקוח מעמיד פן כדי לשוחח עם המנהל הוא היה מאוד מעניין - בעצם זה מתרחש כאשר התנהגות כזו המחייבת "קוד" ארגוני של החברה המעסיקה, רומזת עדיף באדיבות. היכולת לזהות רוכש כזה - אמנות, ואתה יכול להגיד - מכירות ציוד פעילות נפרדות, סוג מבודד של כלי ניהול מקצועיים.

איך למכור שירות?

עסקים מספקים לשוק עם מוצרים או שירותים או. הספציפי של האינטראקציה עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים כאשר עובדים עם שני פריטי מכירות שונים. מומחים רבים מאמינים כי השירות הוא הרבה יותר קשה למכור, משום לגעת, לטעום, מבחן ופשוט ליהנות ממנו כמצרך, ככלל, לא יכול להיות. מכירות פעילות של שירותים - פעילות הדורשת הכשרה ספציפית. מנהל, ראשית, צריך רעיון אמיתי של האפשרויות של המעסיק שלהם לא מבטיח ללקוח מה העסק לא יכול לעבד. שנית, למכור את טכנאי השירות חייב לטפל מעקב מנגנון "מפה לאוזן" - כלומר, לבקש לא התוצאה של עבודה יחידה, ולהרגיש את סיכויי העתיד של גידול בביקוש. שלישית, המנהל צריך להיות מסוגל איכשהו לפצות על הליקויים ציינו העמסה ופריקה (העובדה שהם לא יכולים "להרגיש").

החלופה הטובה ביותר - האמונה המוכשרת ומיומן. מרכיב נוסף של הצלחה - את היכולת לומר את האמת, הנכון לחשוף פרטים על מוצרים או השירותים למכור ממומחה, המכירות הפעילות המובילות. מהו המותג הזה אשר מייצר אותו, למה כזה מחיר - הקונה צריך לדעת על כל זה.

מסגרות למכור הכל

בתהליך של צמיחה עסקית מגיע רגע שבו יש צורך לבנות חטיבה חדשה - מח' מכירות פעילות. בעיני ההנהלה חשוב לבחור בצורה מוסמכת על היווצרות של חלק זה של החברה, והכי חשוב - איוש על ידי טכנאי מוסמך. הרבה תלוי המשימות השוטפות של העסק ואת התנאים לפתרון שלהם.

לדוגמא, במהלך הניתוח של מצב הנהלת החליטה - זה הכרחי כדי למשוך לקוחות חדשים באופן פעיל. בהתאם לכך, צוות צריך לבחור אנשים שיש להם ניסיון רב עם "שיחות קרות." אפשרות נוספת - השוק היא ברמה מאוד נמוכה של תפיסת המותג. לפיכך המשימה - למקד את העבודה על מחדש המכירות לכל אחד מהלקוחות יש העמותה מתמיד עם מוצרים ושירותים של החברה. הבעיה העיקרית להיווצרות של מדינת מנהלי מכירות - קביעת מספר מומחים, היקף פונקציות ורמות של אחריות. מומחים ממליצים על עסקים, מחד גיסא, להתחיל עם כמויות קטנות של עבודה עם כוחות קטנים, ומצד שני - על הערימה המוכנה של קורות חיים, כך שאם המכירה תלך, לגרום לאנשים חדשים.

איוב - מנהל

למעשה, הגיבור הראשי בדיאלוג עם הלקוח - זה המנהל. מומחים זיהו מספר תכונות אנושיות הדרוש כדי לענות על הפוסט. ראשית, המנהל חייב לקבל את המוטיבציה, אשר תלוי בעבודת גישה, טמפרמנט, היכולת להתאים את עצמו באופן חיובי. שנית, מגוון רחב של תכונות אישיות - בגרות, ביטחון עצמי, יציבות רגשית, גמישות, היכולת למצוא פשרות ופתרונות במקרים יוצאי דופן, היכולת לנהל משא ומתן. שלישית, המנהל חייב להיות מסוגל לעניין את ההצעה המסחרית של הלקוח, טכניקות משלו לעקוף את הלקוח מנסה להימנע דיאלוג. מאבק התנגדויות - החשובות ביותר ברוח זו, באיכות מקצועית, מכיוון שרוב הלקוחות הם בתחילה לא נוטים להתחיל לתקשר עם אדם זר. המנהל חייב להיות מסוגל להסכים על הדבר החשוב ביותר - המחיר של מכירת מוצר או שירות.

כאשר המילה "לא" - חלק מהעבודה

מנהל, העוסק במכירות פעילות, הוא האיש, אולי יותר מאשר אנשים רוב המקצועות אחרים, שומע התנגדויות כתובתו, הכחשת ניסיונות אחרים כדי למנוע דיאלוג שיח קונסטרוקטיבי. היכולת לתפוס את המילה "לא" - התכונה החשובה ביותר של מחלקת המכירות. מומחים ממליצים שמנהלי טירון, ראשון, ההתנערות כחלק מהעבודה כנורמה, ושנית - כדי ללמוד לתפוס תופעות אלה אינן מדי פשוטו כמשמעו. הלקוח לעתים קרובות אומר "לא", לא משום שהוא התנגדויות חד משמעיות על רכישת מוצרים ושירותים, לפעמים זה - תופעה פסיכולוגית המשקפת את הרגשות אנושיים הספציפיים. במקרים נפוצים כאשר אדם הוא, המנהל נכשל פעם אחת או יותר, ואז הופך לקוח קבוע של החברה. חשוב, אומרים מומחים, כדי להימנע באופן אוטומטי להתאים לתשובה חיובית - זה יעזור מקצוע המכירות למנוע אי נוחות פסיכולוגית במקרים בהם הלקוח אומר "לא."

המנהל הכי טוב - neboltlivy "סקאוט"

איכות Essential עבור מנהל מכירות פעילות - היא היכולת לשאול שאלות של הלקוח, "סקאוט" פרופיל זה צריך לזהות את התכונות הפסיכולוגיות ואישיות. מומחים מציינים כי יכולת כזה יש אחוז מוגבל של מומחים, כל כך מיומנות זו יכולה להיות יתרון תחרותי טוב טירון "prodazhnika". אמנויות נכונות לשאול את השאלות הנכונות הן מקרוב מצטלבת עם היכולת למנוע ביטויים שנשמעים מיותרים.

לכן, אם המנהל של הטבע הפטפטן - זה בהחלט יעזור לו ביכולת שלו להיות "מרגל", אבל יכול להתערב בבניית דיאלוג משמעותי ובונה עם הלקוח. תקשורת עם הלקוחות, איש מכירות חייבות לדבר רק במקרה, חושפות כי באמת צריך את בן שיחו, וכי חשוב - כדי להיות מסוגל להקשיב ללקוח. חשוב להבהיר ללקוח מה שחשוב, זמן רב, נקבעים מסיבה. הקונה לא צריכה להרגיש אסור, אלא להיפך, הוא לראות מה להשתמש טמון תופעת מכירות פעילות. זה לא רק בניסיון למכור משהו, ואת השיטה של בניית מערכת יחסים הדדית מועילה.

מדענים - האור

מאסטרינג את היסודות של מכירות פעילות - הוא לא רק הפרקטיקה אלא גם התאוריה, המחקר מעמיק של הטכניקות והחומרים של המחבר השונה. בין פופולרי בקרב מקורות מנהלי רוסית - ספרים (כולל פורמט אודיו), אשר המחבר - ניקולאי Rysev.

"מכירות פעילות" - כך כינו את יצירתו. הם משתחררים בכמה מהדורות, כתוב בסגנון מאוד פשוט ומובן. הם מציגים ניתוח מעמיק של אסטרטגיות כמה עשרות של מכירות מוצלחות, משא ומתן, יש דוגמאות משמעותיות בפועל. ספר זה - מציאה של ממש עבור מומחים בתחום הסחר של התמחות מגוונת. קראו אותו וללמוד הרבה שימושי יכול להיות אנשי מכירות, נציגי מכירות, מנהלים, מנהלים, ואפילו מנהלי מחלקות שונות.

פיתוח אישי - מפתח להצלחה

המנהל, שהיה מסוגלת ליישם גישה שיטתית המקצוע שלהם, לקבל גישה לא רק לקבוצה של טכניקות שונות - הוא טכנולוגיה שלמה של מכירות פעילות בידיו, אשר ניתן לשנותם במגוון תחומים. השיג מעמד זה אומר בעיקר בפיתוח עצמי. זוהי היכולת, והכי חשוב, את הרצון ללמוד, ללמוד משהו חדש במכירות.

אם מנהל מכירות פעילות הוא מסוגל לשים התופעות הללו עדיפים, זה יאפשר לו לא רק כדי לשפר את עצמם, אלא גם כדי להעריך את השינויים בצורה נכונה בסביבה, עבודה עם גורמים חיצוניים חדשים (למשל, אם סוג מסוים של ביקוש למוצר או לשירות נפל, או יעד קבוצת לקוחות מסיבה כלשהי אבדה את היכולת לשלם). עוד מאפיין חשוב של "prodazhnika" - מכיר את המוצר שלך, את נקודות החוזק והחולשה מטרתה. הלקוח חייב לקבל מידע מדויק על המוצר או השירות הנרכש - היא תנאי הכרחי עבור מערכת יחסים ארוכת טווח בינם לבין העסק.